¿Me cuesta relacionarme con mi banco?
Tengo que ir al banco a hacer una gestión y ya me está dando pereza. Peor, tengo que pedirles algo o pelear por una comisión que quiero que me anulen y lo dejo para mañana. La verdad es que no conozco a nadie que me haya dicho que tiene una cita con su banco y que manifieste mucha alegría por ello. Los sentimientos son más bien negativos, me siento abrumado, con un poco de temor o enfadado.
Sin embargo, me paso toda la vida relacionándome con otras personas con las que quiero llegar a acuerdos o ellas quieren llegar a acuerdos conmigo, porque quiero algo de ellas o ellas quieren algo de mí. Mi vida es una negociación continua. Desde que era muy joven ya estaba negociando con mis padres, que me subieran la paga o que ampliaran el horario de mis salidas…
Los mensajes de este mes de Los Lunes Financieros se van a dedicar a cómo negociar con bancos; aunque bien valdría para cualquier negociación en la que me pueda ver inmerso.
Para centrar el tema se aborda a continuación las cuestiones básicas de una negociación. Empieza con una definición.
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en torno a un asunto determinado, con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes, con ella se busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones.
Voy a pedir un préstamo a mi banco y espero salir de la oficina bancaria con él debajo del brazo, con el interés más bajo, el menor importe de comisiones, que no me pidan muchas garantías y, a ser posible, que no me hayan colocado otros productos en los que no había pensado.
Así planteado, parece que yo necesitara más al banco que él a mí; pero realmente lo necesito tanto como el banco me necesita a mí. Por tanto, no debo de pensar que parto de una posición de inferioridad en la negociación.
Hay que tener claro que un banco no quiere dinero; sino clientes vinculados, clientes con productos contratados con los que progresa su negocio, al producirle rentabilidad: seguros, inversiones, tarjetas de créditos, préstamos, promociones de cualquier artículo… Para una entidad financiera es mejor tener en su cartera a una persona con 1.000 euros en la cuenta y varios seguros contratados que una persona con 300.000 euros en la cuenta sin ninguna otra vinculación.
Debo aprovechar mi vinculación con el banco para reafirmar mi posición negociadora. El hecho de tener la nómina domiciliada, los recibos (electricidad, comunidad de propietarios, teléfono…) o tener contratados productos (seguros, préstamos…) me permite negociar con más ventaja una rebaja o incluso la eliminación de comisiones.
Es muy recomendable negociar las condiciones bancarias en forma de paquete, es decir, poner encima de la mesa los volúmenes y condiciones de todas las operaciones que realizo con la entidad financiera.
Una vez que conozco mi fortaleza para negociar, la siguiente cuestión básica es el respeto a la otra parte, es la regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo. El contrario no es un enemigo al que hay que vencer, muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vistas a conseguir mi objetivo y llegar a un acuerdo aceptable.
La próxima reparación del coche me la han presupuestado en más de mil euros. Aún puedo aguantar con él; pero en este momento no tengo el dinero disponible. Voy a acercarme al banco para pedir un préstamo personal que me saque del apuro. Su colaboración se hace necesaria.
Y como consecuencia de esto último, hay que tener muy claro que cuando negocio no me enfrento con personas, sino que me enfrento con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.
Volviendo al ejemplo, yo consigo arreglar el coche y el banco hacer más negocio conmigo.
