Negociar con bancos. Fases de la Negociación.
En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.
1.- Preparación
2.- Desarrollo
3.- Cierre
La preparación.
Es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que debo emplear en buscar información y en definir mi posición. Definir con precisión mis objetivos, la estrategia que voy a utilizar y las tácticas que voy a emplear. Es importante conocer con exactitud mi margen de maniobra: hasta dónde puedo ceder y qué tipo de acuerdo puedo firmar.
En esta primera fase hay que dedicar tiempo a:
- Conocer con detalle lo que voy a solicitar y presentar al banco.
- Determinar los objetivos que quiero alcanzar, distinguiendo entre un resultado óptimo (que me quiten todas las comisiones), un resultado aceptable (dejar de pagar la mitad de las comisiones que me aplican actualmente) y un resultado mínimo (no pagar la comisión de emisión de tarjetas).
Aparte de estos objetivos, es interesante desarrollar posibles alternativas por si estos objetivos se muestran inalcanzables. Es decir, un Plan B (El Banco XXX no cobra comisiones de emisión de tarjetas ni de mantenimiento de la cuenta. Me cambio de banco).
- Informarme sobre la otra parte: Qué está publicitando actualmente el banco, qué noticias ha salido últimamente en prensa sobre él, quién es el director/a de la oficina, qué comentan otros clientes, cuáles pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar, qué pueden querer de los clientes.
Una vez que se dispongo de la información anterior debo determinar los argumentos que se voy a utilizar para tratar de persuadir a la otra parte.
Debo ser muy convincente, llevando la lección aprendida y seleccionar bien los argumentos de mayor peso (“Soy cliente desde hace más de 10 años, no he dejado de cumplir con mis compromisos y obligaciones y tengo contratados con el banco todos estos productos”).
Conviene anticiparme a las posibles objeciones que la otra parte pueda plantear y preparar las respuestas oportunas (“Me consta que con otros clientes sí lo habéis hecho” o “pues su banco está publicitando lo que le estoy pidiendo”).
Es fundamental negociar siempre con tiempo suficiente, ya que las prisas se pagan muy caras, sobre todo si la otra parte se da cuenta de mi urgencia. Así que debo elegir bien el momento.
Por último, una norma que siempre conviene recordar: Nunca subestimar al oponente. Debo tener en cuenta que a los empleados de banca tienen más horas de formación en negociación y más experiencia en este campo que yo.
El desarrollo.
Esta fase comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frente con objeto de iniciar propiamente la negociación.
Inicialmente las partes tratarán de conocerse y de establecer un clima de confianza, sin entrar por el momento a tratar el tema propiamente de la negociación. Si se consigue un buen grado de sintonía puede facilitar enormemente la negociación. No hay que olvidar la negociación tiene lugar entre personas.
A continuación, se entra en materia. Empezaré yo haciendo una presentación de mi solicitud (“Necesito 15.000 € para el máster que quiere estudiar mi hija”). Acto seguido el director de la oficina bancaria me hará su oferta de financiación. Comenzando a intercambiar información.
Es posible que las condiciones que me pone el responsable del banco no sean las que yo me he planteado (“me pide más garantías”, “las cuotas a pagar del préstamo sean más altas de lo que había previsto”, “el tipo de interés es más alto del que había pensado” o “el periodo de amortización es dura más”). Parece que las posiciones son distantes. Empieza así la discusión.
Esto lleva frecuentemente a ver al oponente de forma negativa, como un enemigo al que hay que frenar para evitar que se aproveche de mí.
No hay que ver al interlocutor como un enemigo; sino como un colaborador, con quien debo trabajar para tratar de encontrar una solución satisfactoria para ambos.
Por otra parte, durante la negociación hay que mantener las reglas básicas de cortesía: No interrumpir, contestar cada pregunta que nos formulen (no guardar silencio), no monopolizar la conversación, mantener contacto visual con el interlocutor, etc.
La discusión marcha por buen camino si ambas partes van cediendo de forma equitativa. De esta forma se suele llegar normalmente a un punto de acuerdo situado en una posición intermedia entre las dos posiciones de partida.
El cierre.
Puede ser con acuerdo, que marca el final de la negociación con éxito.
Atención: cuando por fin se alcanza un acuerdo, no me puedo arriesgar a estropearlo planteando nuevas exigencias.
Cualquier duda que surja es ahora el momento de plantearla. Antes de firmar un documento hay que tener la seguridad plena de que recoge exactamente lo que he negociado.
La otra alternativa de cierre es romper la negociación.
Debo tener muy presente que no hay que llegar forzosamente a un acuerdo; hay que intentar por todos los medios lograrlo; pero si esto no es posible es preferible dar por concluida la negociación. Esto que parece tan evidente muchas veces se olvida y el negociador siente la presión de que tiene que alcanzar un acuerdo a toda costa.
Si no alcanzo el resultado mínimo que me planteé en la fase de Preparación, me levanto y me voy.
