¿Qué debo saber antes de empezar a negociar con un banco?
Primero hay que saber qué tipo de negociación se puede dar. Son de dos tipos:
– La negociación inmediata. Llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
– La negociación progresiva. Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor.
Como se vio en la entrega anterior, la vinculación que tenga como cliente con el banco pesará a mi favor en el momento de negociar, por lo que me inclinaré por una negociación progresiva.
Lo más importante para el banco es saber que soy un cliente seguro, serio y fiable. Que atiendo los compromisos de pago a tiempo y cumplo con las obligaciones contraídas. Al tiempo que cuido de esto, me relaciono con el personal de la oficina bancaria, especialmente con el director o directora. Tiene sus ventajas porque siempre es más difícil responder negativamente a una persona con la que ya existe un trato personal que a una desconocida.
Cuando interesa mantener un vínculo duradero hay que preocuparse porque cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos.
Al igual que hay tipos de negociaciones, también hay tipos de personas negociadoras. Se pude decir que hay tantos como personas. Cada una tiene su manera particular de negociar; pero se mueven en una horquilla que va desde el extremo del negociador enfocado en los resultados: lo único que le importa es alcanzar su objetivo a toda costa para ello intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. En el otro extremo está el negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal, evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.
El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.
Conviene identificar el tipo de negociador al que se ajuste el contrario, con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos. Esto es más habitual de lo que pueda pensar, pues es muy común en los bancos hacer rotar a sus empleados por distintas oficinas, sobre todo, directores y directoras.
La estrategia de la negociación es otra cuestión que debo detectar cuanto antes. La estrategia define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
Estrategia de «ganar-ganar», en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Por ejemplo, contrato el seguro de hogar con el banco y a cambio no me cobran la comisión de mantenimiento de la cuenta. El banco me vinculará aún más y obtendrá más rentabilidad conmigo y yo me ahorraré una comisión.
Estrategia de «ganar-perder» en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente, sin preocuparle la situación en la que queda el otro.
Por ejemplo, no me quitan la comisión de mantenimiento que es lo que negocio y me puedo dar por satisfecho de que no me aplican la comisión por exceso de movimientos en mi cuenta.
Mientras que en la estrategia de «ganar-ganar» prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.
